Dieser Freelance-Fehler kostet dich Zeit, Geld und Autorität

Über zwei Jahre habe ich selbst als Freelancer online gearbeitet und dabei einen Fehler gemacht, den wohl 99% von uns am Anfang begehen. So auch Walter. In diesem Gastbeitrag verrät er dir, worum es sich handelt und wie du es besser machst.

Für mich ist Freelancing eine der besten (wenn nicht die beste) Option, um aus dem bisherigen Job auszusteigen oder sich als Student eine gewisse Übergangszeit zu finanzieren. Wenn du es richtig anstellst, dann baust du dir als Freelancer genügend Beziehungen und Expertise für ein späteres Business auf.

Aber wie mit den meisten Dingen, ist aller Einstieg schwer. Über einen Fehler, den du als Freelancer unbedingt vermeiden solltest (und den auch ich gemacht habe), schreibt Walter von Schreibsuchti.de in diesem großartigen Gastbeitrag.

Also, Vorhang auf für Walter …

 

Ich falle oft hin.

Nicht, weil ich ein Masochist bin, sondern weil ich dadurch am besten lerne – und am schnellsten.

So war mein Start als Freelance-Texter – lieb ausgedrückt – etwas holprig. Böse ausgedrückt: Ich habe mir selbst gegen das Schienbein getreten. Mehrmals. Schmerzhaft.

Alles nur, weil ich einen großen Fehler direkt bei der Geburt meines Freelance-Daseins machte. Ein Fehler, den ich heute meide wie ein Pferd die Peitsche.

Der Fehler war:

Ich habe zu wenig Geld verlangt.

Ja, du hast richtig gelesen. Zu wenig Geld verlangen ist wahrscheinlich der häufigste Fehler, den junge Freelancer begehen. Warum?

Ich denke der Hauptgrund ist Angst. Doch gehen wir mal tiefer: Warum haben wir Angst?

 

Warum Freelancer zu wenig Geld verlangen

1) Wir sind Küken

Frisch geschlüpft, unerfahren, unsicher. Wir jungen Freelancer zweifeln noch stark an uns selbst und sind bereit für jeden Penny zu arbeiten. Wir kennen unseren Wert noch nicht. Wir vergleichen uns mit den großen Gänsen und sind eingeschüchtert.

Das Problem: Wenn du an dir zweifelst, tun es deine Kunden auch. Wenn du deinen Wert nicht kennst, kennen ihn deine Kunden auch nicht.

 

2) Wir sind im Kopf noch Hamsterradler

Viele Freelancer waren vorher mal Angestellte. Dann wurden sie Freelancer – doch das Denken des Hamsterrades blieb.

Sie denken deshalb in Stundenlöhnen – und dieser ist bei Angestellten nicht besonders hoch, weil der Arbeitgeber die Hälfte der Sozialabgaben übernimmt. Man muss keine Gewerbesteuer zahlen, keine Mehrwertsteuer abführen und die Krankenkasse ist deutlich günstiger als bei einem Freelancer.

Doch als Freelancer hat man viel mehr Aus- und Abgaben. Die Höhe des Stundenlohnes sollte deshalb nicht mit dem Hamsterrad-Job verglichen werden…

 

3) Wir wissen nicht, was wir tun

Am Anfang hat man keine Ahnung wie viel Arbeit das ganze „Drumherum“ macht. Finanzamt, Gewerbeanmeldung, Krankenkasse, Steuerberater, Kundengewinnung, Rechnungsführung…

Ein Freelancer „arbeitet“ einen Großteil seiner Zeit nicht, sondern macht das „Drumherum“. Der Haken: Für das „Drumherum“ bekommt er kein Geld.

Wenn ich vorher gewusst hätte, wie viel Zeit das Gefummel um mein Business herum kostet, dann hätte ich sofort einen höheren Stundenlohn verlangt.

 

Wie du mehr Geld verlangen kannst, ohne Kunden zu verlieren

Das waren die Hauptgründe, warum wir ängstlich und unsicher sind bei der Preisverhandlung mit unserem Kunden.

Ich verrate dir jetzt, wie ich es schaffe einen höheren Stundensatz zu vereinbaren, ohne Kunden zu verscheuchen.

 

1) Nutzen vs. Aufwand

In unseren Köpfen sitzt immer noch der Hamsterradler. Und ein Hamsterradler lässt sich nach einem Kriterium bezahlen: nach dem Aufwand.

„Oh, das ist viel Arbeit. Das wird teuer.“

Doch es ist ein großer Fehler, wenn du als Freelancer am Aufwand argumentierst. Denn: Den Kunden interessiert es einen feuchten Dreck, wie viel Aufwand das ist. Es interessiert ihn nicht, dass du dies und jenes machen, um dies und jenes zu erreichen.

Alles, egal.

Was den Kunden interessiert: Sein Vorteil. Der Kunde fragt sich: „Was springt für mich raus? Wo ist mein Nutzen?“.

Deshalb solltest du nicht den Aufwand für dich in den Vordergrund stellen, sondern den Nutzen für den Kunden.

Beispiel: Ein Kunde möchte, dass ich ihm einen E-Mail-Newsletter einrichte.

Aufwand = 2 Stunden Arbeit

Nutzen = Mehr Kundenbindung, mehr Traffic, mehr Verkäufe.

Für einen „Aufwand“ von zwei Stunden wird es schwierig sein, vom Kunden 200 Euro zu verlangen. Deshalb argumentierst du mit dem Nutzen. Der Aufwand interessiert den Kunden nicht. Wenn der Kunde erfährt, dass er mehr Traffic, mehr Verkäufe und mehr Kunden durch einen Newsletter bekommt, dann zahlt er gerne 200 Euro.

 

2) Temperatur langsam erhöhen

Ein Anzeichen dafür, dass du zu wenig Geld verlangst: Du hast innerhalb der letzten 24 Monate deine Preise nicht erhöht.

Warum?

Alles wird teurer. Die durchschnittliche Inflation im vergangenen Jahr betrug etwa ein Prozent. Wenn du deine Preise nicht langsam anhebst, dann fällst du zurück – so einfach.

Außerdem: Als Anfänger hast du deine Preise bewusst unten angesetzt. Mit jedem Jahr Arbeit hast du aber mehr Erfahrung und mehr Können. Dein „Expertenstatus“ hat leicht zugenommen – du kannst also ruhigen Gewissens deine Preise auch erhöhen.

 

3) Vertrauen erzeugen

Wenn Menschen mit dir arbeiten, vertrauen sie dir. Sie vertrauen dir ihr Projekt an, sie vertrauen dir ihre Zeit an – und für viele wohl am wichtigsten – ihr Geld.

Dieses Vertrauen musst du dir aber verdienen. Wie?

  • Verweise sie an einen Kunden. Wenn ein Kunde wissen möchte, ob er mir vertrauen kann oder er wissen möchte „wie gut ich arbeite“, dann sage ich ihm: „Frage doch meine Kunden.“ Ich gebe ihm die Kontaktdaten meiner Kunden. Er kann selbst anrufen und sich vergewissern.
  • Zeige deine Kunden auf deiner Webseite. Auch wenn es nur kleine Kunden sind, die du bisher bedient hast – zeige sie. Das erzeugt Vertrauen. Menschen sehen, dass sie nicht dein erster Kunde sind.
  • Geld-zurück-Garantie. Ich bin mutig. Ich glaube an meine Arbeit und mein Können. Deshalb sage ich all meinen Kunden: Wenn dir meine Texte nicht gefallen und nach mehrerer Korrektur wir immer noch nicht zusammenkommen, dann zahlst du nichts. Nichts. Damit gehe ich ein Risiko ein. Aber dieses Risiko weckt beim Gegenüber vertrauen.

Die Geheimwaffe: Wenn du merkst, dass dein Kunde etwas möchte, das du nicht erfüllen kannst, dann verweise ihn an einen anderen Freelancer.

Ich bin Texter, kein Designer. Wenn Menschen von mir Webdesign oder ähnliches erwarten, dann schicke ich sie weiter. Auch das weckt Vertrauen: Der Kunde sieht, dass du nicht um jeden Preis einfach nur Aufträge haben willst.

 

Was passiert, wenn du zu wenig verlangst

Manch einer hat jetzt bestimmt die ganze Zeit gedacht: Ich bin mit meinem Gehalt zufrieden. Ich muss meine Stundensätze nicht anheben. Ich komme mit wenig aus.

Das ist schön, hat aber mehrere Nachteile. Niedrige Stundenlöhne haben nämlich viele schlechte Nebeneffekte:

 

1) Schlechte Kundschaft

Ja, es gibt schlechte Kunden. Das sind Menschen, die von dir eine Titanic erwarten, aber nur bereit sind für eine Nussschale zu zahlen.

Solche Kunden lockst du mit niedrigen Preisen an. Es sind Kunden, die für 30 Euro einen Blogpost haben wollen. Kunden, die für 200 Euro eine Webseite haben wollen. Kunden, die für 400 Euro im Monat einen Social-Media-Manager wollen.

Auf solche Kunden kann ich getrost verzichten – und du auch. Sie rauben deine Zeit und dein Geld.

Deshalb solltest du Preise haben, die seriöse Kunden anlocken. Preise, die zeigen, dass du es ernst meinst.

 

2) Schlechter Ruf

Ob du es glaubst oder nicht: Deine Preise sagen etwas über deine Autorität und Qualität aus.

Ein Kunde fragte mich mal: „Walter, warum bist du so günstig? Wo ist da der Haken?“ Zuvor hatte er nämlich von einer Agentur den fünffachen Preis gehört.

Bei mir gab es keinen Haken. Ich war einfach unerfahren und dumm. Ich wusste nicht, dass niedrige Preise in den Köpfen vieler Menschen auch niedrige Qualität widerspiegeln. Ich weiß, dass es viele qualitative Dinge gibt, die günstig sind. Aber dieses Paradigma ist nunmal im Kopf der Menschen. Nutze es lieber für dich, anstatt dagegen anzukämpfen.

 

3) Wenig Zeit

Wenn du für 10 Euro die Stunde arbeitest, kommst du vielleicht über die Runden. Aber ich denke du hast so viel Freizeit wie ein Kühlschrank – gar keine.

Du musst rund um die Uhr erreichbar sein, auf Achse sein, jeden Auftrag annehmen…

Das kratzt an deiner Lebensqualität. Das wiederum kratzt an deiner Arbeitsqualität. Du schadest also nicht nur dir, sondern auch deinem Business, wenn du zu wenig verlangst.

 

Wie deinen Stundenlohn berechnen kannst

Ich bin gegen Abzocke. Ich bin auch gegen Wucher. Bei jedem Auftrag möchte ich, dass ich und der Kunde als Freunde den Deal verlassen. Beide Seiten sollen zufrieden sein. Nur so kann man langfristig ein gutes Freelance-Business aufbauen.

Wenn du dich fragst, wie viel du denn jetzt verlangen sollst, dann mach eine einfache Rechnung für dich:

Wie viel möchte ich pro Monat verdienen? Beispiel: 3.000 Euro.

Wie viele Stunden möchte ich pro Woche arbeiten? Beispiel: 35 Stunden

Wie hoch muss mein Stundenlohn dann sein? 35 x 4 = 140 Stunden im Monat. 3.000 : 140 = 21,42 Euro.

Dein Stundenlohn könnte somit 21,42 Euro sein. Allerdings musst du noch 19 Prozent Mehrwertsteuer draufrechnen, dann sind es schon 25,50 Euro. Und dann musst du bedenken, dass der Staat etwa die Hälfte einverleibt. Multipliziere also mit 2. Das macht dann einen Stundenlohn von 51 Euro. Dann kannst du noch mitberechnen, dass 10 Prozent deiner Arbeitszeit für das „Drumherum“ draufgehen. Multipliziere also mit 1,1.

Das macht einen Endpreis von 56,10 Euro.

Klingt fair, oder?

Ich wünsche dir, dass du dein Leben genießen kannst. Deshalb achte auf deine Preise, deine Gesundheit und deine langfristige Beziehung mit dem Kunden.

Bleib großartig, schreib großartig,

Walter

Gastautor Walter

Über den Autor:

Walter Epp ist Freelance-Texter, Blogger und Autor. Auf seinem Blog bringt er mit Leidenschaft und Spaß anderen das Schreiben bei. Hier bekommst du kostenlos sein eBook mit Schreibtipps für Blogger, Texter und Autoren.

Danke für 25 Kommentare

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Genau, was nutzen einem viel Fleiß und Arbeit, wenn man sie nicht vernünftig bezahlt bekommt! Danke für die praktischen Tipps, Walter! 🙂

Lieber Walter,

klasse zusammengefasst und vor allen Dingen – überzeugend. Wenn nicht wir wer dann soll an uns glauben?
1000 Dank für immer wieder pralle Informationen
herzlichst
Greta

Robby

Hey Walter,

Danke für den wertvollen Beitrag. Trotz des Wissens, dass man nicht zu wenig verlangen sollte, meldet sich noch meine innere Stimme und sagt: “Hm ne das ist doch zuviel, verlang mal weniger”. Ich bin gespannt, ob sich das mit der Zeit verändert, und man seiner Arbeit natürlicherweise mehr Wert zuschreibt.

Ich freue mich auf weitere tolle Beiträge von dir,
Liebe Grüße,
Robby

Interessanter Artikel das predige ich angehenden Freelancern auch immer wieder… nicht unter Wert verkaufen!

50 Euro ist genau das Minimum was ich für professionelle Freelancer immer empfehle. Alles darunter lohnt sich nicht – denn wie du sagst, es müssen KV und Steuern bezahlt werden und unbezahlte Zeit in Marketing investiert werden.

Online-Jobbörsen sind schon ok für den Einstieg aber später dann lieber Kunden direkt angehen. Als “Allround” Texter sollten schon 50-125 Euro die Stunde drin sein. Für alles was da rüber hinausgeht, muss man sich dann doch spezialisieren.

Im deutschsprachigen Raum ist es schon schlimm genug und man muss auf jeden Fall auf einen Stundensatz von 75,- € oder mehr kommen. Ein Versuchim englischsprachigen Raum als Freelancer zu arbeiten ist meiner Meinung nach von Anfang an zum Scheitern verurteilt. Bei Odesk, fiverr, Elance und Co arbeiten indischer Designer, Texter usw. die für 300 ,- US Dollar in ihrem Heimatland wunderbar leben können. Die machen für 5,- USD oder 3,80 € zum Teil klasse Grafiken, eBook Cover usw.

In der ersten Sache stimme ich Ihnen vollkommen zu. Wir Solo-Unternehmer müssen den Wert unserer Arbeit in den Vordergrund stellen und entsprechende Honorare abrufen. Dazu müssen wir aber den Wert der eigenen Arbeit erst mal kennen. Eine entsprechende Vorarbeit (klare Positionierung!) gibt Selbst-Bewusstsein und macht Honorarverhandlungen deutlich einfacher. Unsere Kommunikation muss das Vertrauen der Wunschkunden schon vorab wecken – durch Einblicke und nützliche Impulse. Dazu bietet uns das Web wunderbare Möglichkeiten.

Ihre Berechnung des Stundensatzes halte ich für brandgefährlich. Die Aussagen sind zum Teil falsch und es fehlen wichtige Faktoren. Nach Ihrer Rechnung würde der Staat bei diesem überschaubaren Einnahmen 58% einbehalten. Das ist natürlich quatsch. 10% der Arbeitszeit für das “Drumherum”? Das halte ich für komplett unrealistisch. Akquise, Buchhaltung, Administration, Weiterbildung, … – viele Faktoren müssen hier berücksichtigt werden. Ebenso müssen die diversen Kosten in die Rechnung einfließen. Und dann dürfen Altersvorsorge, Berufsunfähigkeitsabsicherung und andere Versicherungen nicht fehlen. De facto werden die meisten Selbständige mit einem Stundensatz von 56,10 Euro (inkl. MwSt. – das sind nur 47,14 Euro netto) nicht hinkommen. Das zeigen auch die fundierten Beispiel-Rechnungen von Fachleuten.

Hallo Sascha,
Danke für deine Hinweise. Meine Rechnung ist nur ungefähr, nicht verbindlich und soll nur die Richtung vorgeben, wie man sich einen Stundenlohn zusammensetzen kann. Danke, dass du sie um weitere Aspekte ergänzt.
Als Texter brauche ich wirklich sehr wenig Zeit für das “Drumherum”. Das muss jeder für sich selbst entscheiden – genauso wie Rentenbeiträge und Co.
Meine Erfahrung ist, dass es Freelancer (vor allem Texter) gibt, die für 10 Euro die Stunde arbeiten…ernsthaft. Da sind 50 Euro aufwärts schon gar nicht schlecht.
LG, Walter

Hi Walter,
ein schöner Artikel, verdeutlicht mir nochmal, dass man sich nicht zu günstig verkaufen sollte. Da ich bis vor nicht allzulanger Zeit auch angestellt war, sind für mich die weitaus höheren Abgaben eines Selbstständigen auch noch Neuland. Da muss man erstmal einen gedanklichen Shift machen, dazu trägt dein Artikel definitiv bei, danke!
Lg Christoph

Hallo Walter,

vielen Dank für den Tipp mit dem wie zu errechnenden Stundenlohn.

Und klar, wenn der Kunde seinen Nutzen sieht, aus deiner Leistung ist viel eher bereit einen höheren Preis zu bezahlen!

Gruß
Matthias

Danke für alle die Kommentare, die bestätigen, dass die Preisfindung für uns alle schwierig ist. Was meiner Meinung nach immer etwas bei der Kalkulation untergeht, ist der Zuwachs an Lebensqualität bei Freelance-Tätigkeiten.
Natürlich müssen wir berücksichtigen, dass wir keinen bezahlten Urlaub, keine SV usw. mehr haben, auf der anderen Seite genießen wir aber auch den Luxus von freier Zeiteinteilung, Ortswahl und können uns unsere Kunden selbst aussuchen. Dazu muss man auch schauen, wie hoch die eigenen Lebenshaltungskosten sind, so dass nicht pauschal von einem minimalen Stundensatz von xx Euro ausgegangen werden sollte.
Wichtig finde ich, so wie Walter es klasse beschrieben hat, dass wir uns nicht unter Wert verkaufen und damit von einem Hamsterrad ins nächste kommen. Lieber weniger, hochwertige Aufträge und mehr Zeit als 12 Stunden am Tag für Plattformen wie Textbroker zu schreiben.

Hi Walter,
danke dir für den ehrlichen und inspirienden Artikel. Zum Glück haben wir mehr Lebenszeit als ein Kühlschrank, daher lohnt es sich darüber nachzudenken, wie wir diese Zeit nutzen möchten. Und zu welchem Preis.
Nach meinen Rechnungen als – BWL-er – empfehle ich allerdings einen Mindestpreis von 75,- € netto.
Liebe Grüße aus Düsseldorf,
Ulrike

Sämi Weber

Toller Artikel. Auch mit 25 Jahren als freischaffender Texter falle ich immer wieder in die gleichen Fallen. Ich hab das zwar alles schon gewusst. Aber immer wieder erfolgreich verdrängt.

Kenn ich, kenn ich…
Manchmal nehme ich Angebote an und im Nachheinein rechne ich nach und im Endeffekt wurde ich ausgenommen, weil der Aufwand viel höher war als gedacht, ich aber nur einen Festpreis bekam. Das passiert. Leider zu oft 😉
LG, Walter

Cooler Text. 🙂 Und so wahr…

Nur mit der Berechnung des Stundenlohns hab ich so meine Zweifel. Ich denke, mit diesem Stundensatz kommt niemand aus dem Hamsterrad heraus.

Du schreibst ja selbst, dass das Gefummel rundherum ne Menge Zeit kostet. Man kann davon ausgehen, dass man höchstens 60 Prozent der Arbeitsstunden in der Woche wirklich produktiv arbeiten kann. Die restlichen 40 Prozent teilen sich auf in Akquise/Marketing und Administratives.

Wenn ich also sage, ich möchte 3000 Euro im Monat verdienen und zwar bei 140 Stunden im Monat, bedeutet das: Ich will diesen Umsatz mit 84 produktiven Stunden im Monat erreichen. Das würde einen Basis-Stundensatz von 35,70 Euro bedeuten. Mal 2… sind wir schon bei 71,40 Euro pro Stunde – netto. Dann hast du aber noch keinen einzigen Tag Urlaub oder Krankheit mit einberechnet. Das würde den Stundensatz auch noch einmal erhöhen.

Trotzdem… ich find den Artikel klasse.Ich hab diesen Fehler auch lange gemacht. 🙂

LG Gabi

Hallo Gabi,
Deine Rechnung ist besser als meine 😉
Sie sollte angehenden Freelancern (und vor allem Textern) verdeutlichen: Du musst mehr verlangen.
Du hast es noch mehr verdeutlicht. Danke 😉
LG, Walter

Danke für den Artikel…
Denn einige Angebote, wie z.B. 25€ für ein Blogpost oder für nichts, außer Verlinkung meines Blogs, habe ich bereits bekommen. Und irgendwie neigt man dazu, alles annehmen zu wollen, wenn man noch nicht lange dabei ist…

Jep, wir Blogger bekommen zu 99 Prozent unverschämte Angebote. Einfach nicht annehmen – das steigert automatisch deinen Wert 😉

Ute

Liebe Angelika, genauso geht es mir. Wie findet man diese Kunden? Ich weiß es auch noch nicht.
Gruß Ute

Hallo Ute,
Lies mal den Artikel hier:
http://www.schreibsuchti.de/2014/11/04/wie-du-deinen-ersten-kunden-findest-ohne-zu-betteln-10-lektionen-aus-der-realitaet/

Die Essenz: Kunden findet man in seinem Umfeld – man muss nur oft genug erwähnen und erzählen, wie man anderen Menschen (Unternehmen) helfen kann. Dann werden sie auf dich zurückkommen.

LG, Walter

Toller Beitrag, man sollte sich niemals unter Wert verkaufen, dafür gibt es genug “Cloudarbeiter”. Freelancing ist geschaffen worden um frei zu sein und sich keinen neuen Käfig zu erschaffen.
Freut mich immer wieder von Walter zu hören 🙂

Viele Grüße
Vladimir

Hast Recht, Vladimir.
Leider wird Freelancing schnell zu einem neuen Hamsterrad, das man sich selbst geschaffen hat. Anstatt für den Chef strampelt man dann für die Kunden. Um sich nicht unter Wert zu verkaufen, muss man auch den eigenen Wert kennen. Das ist allerdings nicht so leicht, wenn einem jahrelang im Hamsterrad indirekt vermittelt wurde, was für ein armseliges Würstchen man ist.
Freut mich auch von dir zu hören 😉
LG, Walter

Nils Terborg

Hi Walter,

guter Beitrag, spricht mir aus der Seele! Deine Rechnung kann ich aber nicht ganz nachvollziehen, denn wie du ja auch schon gesagt hast: Höchstens die Hälfte der Arbeitszeit kannst du auch deinem Kunden in Rechnung stellen (auch wenn das sicher je nach Branche schwankt). Ich denke, dass es als Selbstständiger unter nem dreistelligen Stundensatz nicht geht 🙂

LG, Nils

Hi Nils,
Ich denke, dass ein dreistelliger Satz immer das Ziel sein sollte. Aber für den Anfang sind 50 Euro ganz Ok. Vor allem als Texter fängt man sogar noch tiefer an und muss sich dann hochhangeln.

Cooler Beitrag. Und eine faire Rechnung. Und schließlich geht uns das ja bei anderen Dingen genauso. Was kostenlos oder billig ist, ist doch aus unserer Sicht nicht viel wert. Nur, woher gute und faire Kunden bekommen? Gar nicht so leicht, oder? Gerade als Texter findet man viele Angebote, in denen Preise geboten werden wie 1 Cent pro Wort…

Hi Angelika,
Als Texter ist es wirklich schwer an faire Kunden heranzukommen. Meine Erfahrung ist: Bleibt weg von Portalen und Contentfarmen wie Textbroker.de oder so. Da wird miserabel gezahlt – wie auf der Galeere.
Besser: Suche in deinem Bekannten- und Freundeskreis. Erwähne überall, dass du Texter bist – irgendwann wird man sich an dich erinnern 😉

Ich habe meine Erfahrungen hier niedergeschrieben:
http://www.schreibsuchti.de/2014/11/04/wie-du-deinen-ersten-kunden-findest-ohne-zu-betteln-10-lektionen-aus-der-realitaet/
Ich hoffe der Artikel hilft dir.
LG, Walter